ビジネスブレインストーミング・バックナンバーズ（社会を変えるビジネスモデルを価値創造コミュニティで生み出す！）

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┃ビジネスを創る人のための毎日の習慣
┃ビジネスブレインストーミング − 第1961号 −
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こんにちは、今井です。

昨日は「NKHのど自慢」のための
カラオケ特訓をしてました。

昼間から3人のおっさんがカラオケしてましたので、
店員さんは不思議だったかも（笑）

それでメルマガをお休みしてしまいました。。。




さて、今週は、

「顧客の心理変化」

について一緒に考えて行きたいと思います。



前回、百貨店でコートを
買った時のことを書きました。

私が買った店員さんと、
買わなかった店員さんは何が違うのか？



一言でいうと、

　お客様の気持ちに合わせて接客してます

よね？



・ゆっくり服を見たい時　⇒　遠くに離れてくれる

・似合うか試したい時　⇒　カガミを持ってきてくれる

・詳しく聞きたい時　⇒　質問に答えてくれる

・どれにしようか迷うとき　⇒　一番いいと思っているものを褒めてくれる

・あと一押しが欲しいとき　⇒　メリットを挙げてくれる



これは、買う側の立場であれば
当たり前のことだと感じるかもしれません。

でも、売る側の立場になると、
忘れてしまう可能性大ですよね。




売れる店員さんというのは、

お客様の”心理の変化”をよく知っているし
販売の際に、お客様の気持ちになれる、

ということですね。


どういう順番で気持ちが変わるのか、
基本的には誰も同じなわけです。

その時その時で、一番してほしい接客を
してくれるわけですね。





究極に簡素化して表現すると、

　「買いたくなる前」と「買いたくなった後」

　で対応を変える

ということです。





お客様が「買いたくなる前」にすべきことは

・ゆっくり見てもらうこと
・じゃましないこと
・興味が湧く商品をみつけてもらうこと
・そのために、陳列などを工夫すること
・etc.


お客様が「買いたくなった後」にすべきことは

・買いたい気持ちを肯定・承認してあげること
・商品に関する疑問・不安を解消してあげること
・そのために商品の良さを教えてあげること
・また、質問にすべて答えてあげること
・背中を押してあげること
・etc.



これは店舗の接客だけではありません！

営業でもそうですし、
交流会で名刺交換するときも同じです。

また、HPやチラシのセールスレター（告知文）も
基本的には同じ流れで書く必要があります。

すべての営業・マーケティングは、
お客様の気持ちをエスカレーターのように
スムーズに高めていく必要があるわけです。



次回も、もうちょっとこの話を続けますね。




さぁ、
この週末は、娘をスケートにつれていく予定です。
冬にしかできないスポーツなので楽しみです。

では、次回のビジブレでお会いしましょう。





P.S.

定員300名中、残席39名となりました。

ありがとうございますm(_ _)m

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・協力し合わない商店街　⇒　自分たちで会議をするようになった！
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これらは、受講生の方々が支援したクライアントの成果です。

”他人を成功させることの本質”を知ると世界が変わります！
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講師は、教えずして10社以上を上場させた、
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こんにちは、今井です。


昨日はクラリネットのレッスンだったのですが、
クラリネットを忘れて行ってしまいました。。。

で、同じ先生にピアノのレッスンを受けておりました（笑）




さて、今週は、

「顧客の心理変化」

について一緒に考えて行きたいと思います。



先日、コートを買いに百貨店に行った時のことです。
何店か回ってコートを購入しました。


思い出してみると、その百貨店の中でも、

「買わなかったお店」と「買ったお店」の接客の流れ

が違う点がありました。

今回は、それを題材にしてみます。



実は店舗での接客だけでなく、
法人向けの提案、チラシやHPのセールスレターなどに
共通するポイントですので、参考になると思います。



＜買わなかったお店＞

エスカレーターで紳士物の階に上がりました。

あるお店に入ると、すぐに店員さんが話しかけてきました。
見ているコートの説明をし始めるわけです。

「新作で、特徴はこうで、・・・」という感じです。



なんか居心地が悪くなって適当に反応していると、
いつの間にか離れて行きました。

すると、良いかなと思うコートがあったので、
合わせてみようとカガミまで持って行って見てみました。

サイズを確認したかったのですが、
店員さんに話しかけるのが面倒になって、
結局そのコートは戻しました。

そして、その店を後にしました。




＜買った店＞

次に、別のお店でコートを見始めました。

そこにも女性の店員さんがいましたが、
「いらっしゃいませ〜」と言っただけで、
すっと離れて行きました。

そこでじっくりと見ていると、
ちょっと良い感じのが見つかりました。

カガミで確かめようと思った時に、
店員さんが、すっとカガミを持ってきてくれました。



なかなか良い感じで欲しくなってきました。

そこで、サイズのこととか、生地のこと、
いろいろと質問しました。

店員さんは的確に答えてくれました。



他のコートも持ってきてくれて、
「やっぱりこれが、お似合いですね」
と言ってくれました。


どうしようかと迷っていると、

・フードが取り外せて、スタイルを変えられること
・風を通しにくく、雨にも強いこと
・スーツにもジーンズにも合うこと
・定番なので何年も着れること
・etc.

いろいろと良い情報をくれます。


で、最後は買いました。




多くの人は、後者のほうが買いやすいと思います。

では、なぜ後者が良いのか？
同じ情報でも、伝えるタイミングが違うのはなぜか？

次回はその解説をしますね。







P.S.

定員300名中、残席45名となりました。

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こんにちは、今井です。

今回は、福島先生に関する2つのお知らせです。



(1)「超人気コンサルタント養成講座」残席54名です。
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福島先生のコンサル講座ですが、
定員300人のところ、残席が54名となりました。

たくさんのお申込みありがとうございます。
ご友人もお誘いの上、ご参加頂ければ幸いです。

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(2)大阪にて「womanドリームプランプレゼンテーション2012体験会」開催です。
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「ドリームプラン・プレゼンテーション」（略してドリプラ）とは、
福島正伸先生が始めたビジネスプランのプレゼン大会です。


実は、ここでプレゼンをした方が、
多くの成果を上げています。


・多くの協力者を集め、
　念願の店舗建設が可能になった飲食店社長。

・障碍者のための学校の設立のために、
　数百万円の出資獲得に成功したNPO法人代表。

・ドリプラでのプレゼンを使うことで、
　昨年は審査が通らなかった助成金を獲得した
　不動産業社長。

・etc.


そのた、テレビに出演する方も数名現れて、
次世代型のビジネスの登竜門的なコンテストになっています。


そのドリプラの女性限定版が、
大阪で開催されます。

その出場者を募集しています。

「womanドリームプランプレゼンテーション2012体験会」
http://kokucheese.com/event/index/25611/

まだまだビジネス化の目途もないアイデアでも構いません。
他のコンテストと違い、みんなで協力し合うことが前提です。

安心してください。
良かったら、体感会で雰囲気を見てみてくださいね。


＜WOMANドリームプランプレゼンテーション2012体験会＞
★日時：1月25日（水）18:30-21:00
★会場：ドーンセンター　セミナー室
（京阪・地下鉄谷町線天満橋が最寄です）

詳細はこちら↓
http://kokucheese.com/event/index/25611/」



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こんにちは、今井です。

昨日の夜は東京も大雪でした。
寒かったです。。。

最近は、おなかにカイロを入れています。
胃腸が弱いので（笑）



さて、今週は、

「顧客の心理変化」

について一緒に考えて行きたいと思います。



というのも、お客様が買ってくれる時は、
気持ちが少しずつ変化していくものだからです。

売り手のメッセージは、
お客様の心理変化を促す必要があります。

しかも、すこしずつ、です。

いきなり「買って下さい！」と言っても、
びっくりして、逃げられてしまいますよね。



まずは、商品やサービスに興味を持ってもらい、
メリットを感じてもらい、必要性を感じてもらう。

そうやって、少しずつ階段を上ってもらうわけです。






まず大事なのが、

ファースト・コンタクトの心理状態に同調する

ということです。




つまり、お客様と出会うときは、
相手の気持ちを瞬時に察知して、
寄り添ってあげるということです。


急いでいる人には、急いで対応してあげます。

イライラしている人は、ねぎらってあげます。

ニュートラルな人には、ニュートラルに。

楽しそうな人には、一緒に楽しそうに対応します。

etc.



最初の接触で、気持ちに同調してくれると、
お客様はちょっとうれしくなります。

逆に、ずれていると違和感を感じます。




例えばカフェで、

「ここ、電源使えますか？」

と、入ってきたお客様が聞いてきたとします。



これが、”焦っているビジネスマン”だったら、

店員も真剣な顔で、
「ここにはないんです。お急ぎなんですか？」
と、まずは気持ちを汲んであげると
お客様も嬉しいですよね。



逆に、”使えたら使おうと思っている人”の場合、

「申し訳ありません。当店では電源は・・・」

と、思いのほか謝罪されたら、
逆に気分を害されてしまうかもしれません。

「別に、そこまで言ってないのに」という
気持ちになってしまうかもしれませんね。

さらりと、「電源は用意してないですね〜」と
言ってくれたほうが、感じは良いと思います。



お客様との関係を作るのは、そこからです。

お客様の気持ちの周波数を合わせたら、
そこから徐々に、変化を促していけます。



洋服を売っているカリスマ店員さんは、
このあたりが絶妙ですよね。


次回は、洋服を買いに行った時の経験談について
書きたいと思います。






今はすいぶん晴れてきました。
午後からアポがあるので、ちょっとうれしいです。



では、次回のビジブレで！




P.S.

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東京も雪まじりの天気です。

こんな気候でも、ビジブレ読者なら、
本気でやりたいビジネスのために寒さも吹き飛び、
朝のラッシュも気にならない！という感じですよね。



さて、今週は

「一度やれば、一生ビジネスに困らない顧客分析」

について。



お客様の気持ちをちゃんと理解すれば、
ビジネスで失敗することはない、というお話を
ずっとしております。


お客様のニーズを理解するのに一番いいのは、

やっぱり、

”お客様に聞く”

ということです。




ホント、聞くのが一番早いです。

一番いいのは、既存のお客様にいろいろと
ご意見を聞くことです。

「どうして弊社を選んでくださったのですか？」

という質問が、一番わかりやすいと思います。



私はけっこう聞きます。
セミナーの懇親会の場などでは、質問ばかりです。

「よかったですか？」
「どこが良かったですか？」
「分かりにくいところなかったですか？」
「こうしたほうが良いというところは？」
etc.


そういうとこからヒアリングをスタートさせて、
悩みの原因を聞いていくと、お客様の気持ちもわかるし
自社の強みも見えてきます。




知っておくと良いと思うのは、

”意見を言いたいお客様はけっこういる”

ということと、

”意見を言えるとお客様は嬉しい”

ということです。



つまりヒアリングは、お客様満足にもつながるということです。
自分の意見を聞いてもらえると、やっぱり嬉しいですよね。

顧客満足度向上と価値創造の両方の観点から、
日々、お客様の意見を聞いてくださいね。



さて、今日は初めてプロバスケットボールの
試合を観戦に行きます。

BJリーグというやつですね。

ダンサーチームもカッコ良いらしいので
楽しみです♪



では、次回のビジブレで！




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こんにちは、今井です。

新しいDELLのデスクトップを購入しました。

5年ぶりぐらいのPCの新調ですが、
メモリ16GB、ディスク2TBを積んでも10万円台なんですね。

安くなりましたねぇ。





さて、今週は

「一度やれば、一生ビジネスに困らない顧客分析」

について。


すなわち、売れるようになるには、
「お客様の気持ちを味わうことが大事ですよ〜！」
というお話をずっとしています。


”味わう”というのは右脳っぽい要素です。

イメージで捉えると記憶が消えにくいように、
感情でとらえると、「顧客志向」に常に戻れます。

一度右脳に入れておくと、
お客様のハートをつかむ言葉や、
お客様のための行動は、自動的に出てきます。



では、お客様の気持ちをちゃんと右脳で、
つまり感情で味わうにはどうすればいいか？


カンタンなのは、

　”同じ体験をする”

ということです。


たとえば、
想定するお客様が行きそうな場所に
とにかく行ってみてください。

あなたの売る商品と関係なくてもOKです。


カフェでも、美容院でも、デパ地下でも、
新橋の飲み屋でも、ディズニーランドでも、
ホテルのレストランでも、渋谷でも、梅田でも、
お客様が行きそうなところをとにかく列挙して、
行けるところは行ってみましょう。

あと、買ってそうなモノも、ためしに買いましょう。
そして、実際に使ってみるのも良いと思います。



大事なのは、そこで湧いてくる感情です。

「ああ、こんな感覚なんだな」

というのを、じんわり感じてください。



感じて、感じて、感じて、感じて、

、、、、、

、、、、、


ぽっ！と出てくるコトバをメモしましょう。

そのキーワードを見たら、感覚を再現できる
コトバです。



お客様対応をするとき、メールを書くとき、
告知文を書くときは、
気持ちを作ってからですよ！


これをやらないで書いた告知文では、
さんざんな目に合います。（体験談）



さて、今日は昼カラの予定です。
NHKのど自慢に向けて、「昴」ばかりを熱唱予定です。。。

＃ボイトレとか行こうかな。




P.S.

定員300名中、残席78名となりました。

ありがとうございますm(_ _)m

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こんにちは、今井です。

昨日はクラリネットのレッスンに行ってきました。
アイガットリズムをなんとか修了しました。

やっぱりジャズは難しい。。。




さて、今週は

「一度やれば、一生ビジネスに困らない顧客分析」

について。



お客様の感情を味わうのが大事、
というお話でした。

では、リアリティを持って感情を味わうには？


そのためには、

”個のレベル”

でイメージしなければなりません。

たった一人を想定するということです。



一番分かりやすいのは、実在の人物ですね。
「○○さんは何を悩み、どんな時に痛みを感じるのか？」
ということを、その人個人のレベルで感じ取るわけです。

実在の人物なら、イメージしやすいと思います。




その一人を想定すると、商品が決まってきますし、
表現方法も変わります。


例えば、ホームページをつくるにしても、
相手が男性か女性かで、色合いも文体も変わってきます。


女性向けのビューティー系のページなら、
ピンクでキラキラしたものにして、
「○○しちゃおう！」みたいな、楽しげな文体に
するかもしれません。


50代男性経営者向けなら、落ち着いた色合いで、
ちょっと堅苦しい文体が良いかも知れません。


個のレベルでイメージすると、
すべてが決まってきます。

それを決めずに商品や広告を作り始めると、
誰が反応するのか分からないものになってしまいます。



いろいろ始める前に、まずはお客様を決めましょう！



明日は、「体験すること」について
書きたいと思います。



昨日は、クラリネットのレッスンは行きましたが、
「NHKのど自慢」のためのカラオケ特訓はいけませんでした。。。

明日頑張ります！




P.S.

定員300名中、残席82名となりました。

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こんにちは、今井です。

今日は、阪神大震災があった日ですね。
なんだか今年は、特別な気持ちが湧いてきます。




さて、今週は

「一度やれば、一生ビジネスに困らない顧客分析」

について。


まず、大事な認識はこれです。

「お客様は感情で行動する」

ということです。



なので、ビジネスをする人は、
お客様の感情・気持ち・喜び・悲しみを
知らなければなりません。

知るというレベルではなく、

”味わう”

という感覚です。


例えば、多くの社長さんは、
社員が自立的に働かないという悩みがあります。

それを客観的に、

「社員が自立的に働かない悩み」

と捉えると共感が湧きません。



そうではなく、

「その電話を逃して、何十万円損すると思ってるんだ！」
「こうやって居眠りしている奴に、毎月、給料を支払ってるのか・・・」
「なんで懇親会の時だけ饒舌なんだ！」

という感情を一緒に味わうことが必要です。



こういうイライラ、悔しさ、疲れなどを
感情レベルで共感することで、
商品も営業もアプローチが変わってきます。



お客様は、日々、どんな感情になっているのでしょうか？
ぜひ、イメージしてみてくださいね。


明日は、味わい方について、
もう少し突っ込んで行きますね。





P.S.

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こんにちは、今井です。

「NHKのど自慢」の予選に出ることになりました。
来月の話ですが、これからカラオケ三昧になりそうです。




さて、、、

今日は、「顧客ニーズ分析」について書こうと
思っていたのですが、「NHKのど自慢」のほうが
話としては面白いですよね？

小ネタの方が、メインを浸食しているような。。。



なので、「顧客ニーズ分析」については
明日以降でしっかり書こうと思います。

でも、これは重要です。

一度きっちりと顧客のニーズを理解したら、
それに合わせて無限に商品を開発できますからね。

この先、一生ビジネスに困らないことでしょう。


もちろん、自分が貢献しようとする相手を変われば
顧客ニーズ分析はやり直しです。

また、一度に2種類以上の顧客層を相手にしていたら、
マーケティングは2倍の手間がかかります。


小さな会社の場合のおすすめは、
1種類の顧客層とだけ長い付き合いをすることです。

同じお客様たちに、必要な商品を必要なタイミングで
提供していくのが良いかと思います。

そのためにも、お客様のニーズをしっかりと
理解していきたいですね。




さて、「NHKのど自慢」ですが、
まずは前日(土曜日)に予選があります。

私の場合は2月4日(土)です。千葉の大会です。

予選を通過したら、次の日の日曜日の生放送で
歌うことができるわけです。


実は、大学時代にも大阪で予選に出たことがあります。
やしきたかじんさんの、「やっぱ好きやねん」で
その時は予選落ちでした。

今回は、谷村新司さんの「昴」です。

楽しんできます！！




P.S.

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こんにちは、今井です。

今週は”ビジネスモデルの基本”に
立ち返って「フロントエンド・バックエンド」を
解説しています。


今回は、

　年間計画から考える商品設計

について。


ちゃんと、年間計画から逆算しないと、
いつまで経っても自転車操業ですよ、
という話です。



まず、年間の売上目標を決めます。

すると、いくらの商品を何個売ればいいかが
すぐに分かります。


例えば、売上1億円の会社だと、
1,000万円の案件を10件です。

500万円だと20件です。


これをバックエンド商品として、
10本受注するには、フロントエンド商品をいくつ
売る必要があるかが見えてきます。

フロントエンド商品10件につき、
バックエンド商品が1件だとしたら、

10件なら100件、20件なら200件の
フロントエンド商品での集客が必要です。

これを12で割れば、毎月いくつのフロントエンド商品
を売らなければならないかが分かります。



個人で1,000万円のビジネスでも、
100万円の案件を10件、50万円なら20件です。

しかし、もしこれが、3万円の商品であれば、334件です。

ネットビジネスで、売り切りの商品だったとしても、
ちょっと頑張らないといけない数字ですね。



こうやって、バックエンド商品から逆算して、
必要なフロントエンド商品の販売個数を出します。

それが、自分のビジネスの営業パワーにとって
現実的かどうかを検証すれば、
ビジネスモデルの良し悪しがチェックできます。



バックエンド商品は高額にするのがセオリーです。

薄利多売は、ブランドと営業パワーのある
大企業のビジネスモデルです。



ぜひ、年間で俯瞰して計画を立ててくださいね。

月単位でしか見ないとか、
とにかく思いついた商品を売るとかしていると、
なかなか本来のビジネスの目的に到達しない
ということになりがちですからね。

ご参考になれば幸いです。




今日も寒いですが、良い仕事をしましょう。
ランチはお蕎麦を食べて温まるつもりです。





P.S.

170名を超えました↓
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